White Paper als Marketing-Werkzeug

White Paper sind ein hervorragendes Marketing-Werkzeug speziell für das B2B-Marketing! „Kein anderes Papier geht so über die Schreibtische wie White Paper“ schreibt Michael A. Stelzner in seinem Bestseller „Writing White Papers – How to Capture Readers And Keep Them Engaged“.

Wenn Sie komplexe Technologien an andere Unternehmen verkaufen, dann benötigen Sie White Paper!

Der große Vorteil für verkaufende Unternehmen: White Paper wirken oft schon vor der Kontaktaufnahme zu einem Kunden oder Interessenten.

Und das geht so: Ein potentieller Kunde sucht zum Beispiel im Internet nach einer technologischen Lösung. Er findet auf Ihrer Webseite ein White Paper, dass haargenau auf sein Problem passt. Wenn er dieses White Paper liest, wird er schon familiär mit Ihrer Technologie – bevor er mit Ihren Verkäufern überhaupt ein Wort gewechselt hat! Wenn er Sie kontaktiert; um mehr über Ihre Technologie zu erfahren, haben Sie einen interessierten Partner, der sich gut auskennt – die beste Basis für einen erfolgreichen Verkauf!

White Paper sind 4-12 Seiten stark. Sie erfüllen folgende Funktionen:

Lead generation. Wenn Sie White Paper als Teil von Werbekampagnen einsetzen (online oder offline), haben Sie ein starkes Werkzeug, dass Ihnen Response und damit Kontakte bringt.
Marktführerschaft etablieren /unterstreichen. In White Papern werden zukünftige Technologien diskutiert. Sie unterstreichen damit vorwärts gerichtetes Denken in Ihrem Unternehmen.
Verkauf abschließen. White Paper bringen den Verkaufsprozess voran, indem sie die eigene Lösung von anderen Lösungen abgrenzen.

Ausgangspunkt für jedes White Paper – und das ist familiär mit Verkaufsmailings – ist nicht das eigene Produkt, sondern die Situation des Kunden. Der Kunde möchte eine Lösung für sein Problem. Im White Paper wird das Kunden-Problem aufgezeigt und eine Lösung dafür vorgestellt.

Beispiel: Sie haben eine neue Software für Kfz-Werkstätten entwickelt. Diese Software befähigt Werkstätten, Aufträge schneller zu bearbeiten, Termine besser zu verfolgen und einfacher Auftragsbestätigungen / Rechnungen zu schreiben. Im White Paper stellen Sie diese Software-Lösung wie folgt vor:

Aufbau des White Papers

1) Generelles Problem des Lesers	Auftragsbearbeitung im Kfz-Gewerbe dauert zu lange
2) Markttrends, die dazu geführt haben	Es gibt immer mehr komplexere Fahrzeuge, die die Auftragsbestätigung / Rechnungslegung schwierig machen.
3) Zusätzliche Probleme,die damit verbunden sind	Zu viel Arbeitszeit bei Erfassen / Rechnungslegung / Zu hohe Personalkosten in den Werkstätten / Vernetzung Auftragsbearbeitung/ Werkstatt funktioniert nicht richtig / Rechnungen zu unübersichtlich etc.
4) Generelle Lösung (produktunabhängig)	Eine Lösung, die auf einer Schnittstelle (Datenbank) basiert
5) Spezielle Lösung (produktabhängig)	Lösung des Unternehmens AY vernetzt die Werkstattschritte direkt mit der Auftragsbearbeitung; nur einmalige Eingabe der Daten nötig usw.
6) Handlungsaufforderung	Fordern Sie hier weitere Informationen an: (Kontaktdaten des Unternehmens)

Der Aufwand, ein White Paper verfassen zu lassen, lohnt sich: White Paper haben eine lange Lebensdauer – üblicherweise länger als 1 Jahr. Wundern Sie sich also nicht, wenn Ihnen ein Kunde sagt, er habe vor einem Jahr Ihr White Paper gelesen und möchte jetzt mit Ihnen in Kontakt treten ...